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柳夕良总裁谈“长尾理论”与产品开发

信息来源: 发布日期:2010-08-02 阅览数:3839 次
        按照营销大师科勒的说明,百分之二十的客户完成了百分之八十的购买,而百分之八十的客户只给了你另外百分之二十的订单。这就是所谓市场的“二八定律”。以外贸为例,很有可能20%的产品占据了80%的市场分额。一直以来,很多人持这样的观点。
 
        但是,2004年末,一个美国人提出了不同的意见。《连线》杂志主编Chris Anderson首次提出了一个观点来说明目前市场上存在一种现象:只要渠道足够大,非主流的、需求量小的商品销量也能够和主流的、需求量大的商品销量相匹敌。从统计学上看,一个形状类似“恐龙长尾”的曲线延续很长。这便是所谓的长尾理论(The Long Tail)。一般人认为,这是对传统的“二八定律”的彻底叛逆。
 
        以AMAZON网上书店为例,畅销书占据了约40%的市场,而其他各种各样的非主流书籍占据了超过50%的市场分额。这一现象在IT界最为明显。这就为众多小企业或者小产品的生存和发展提供了理论根据。
 
        就外贸行业来看,这一理论给了大家一个观察事物的全新角度,具有很强的现实意义。至少有四大启示:
 
        一、需求的多样性,使得市场多样性,随之而来的是客户多样性,最终导致产品的多样性。因此,不同种类的产品都具有各自的消费群体,也因此有了各自的生存空间,大家应该开阔自己的视野。从企业生存的角度看,产品的多样性可以分散经营风险。
 
        二、判断一个产品是否好销,不一定要赶时髦,随大流。市场经验一再证明,什么产品好买,什么产品不好买,很难有一个准确的说法。很多不起眼的产品,如果经营得当,完全可以在市场上长盛不衰。
 
        三、只要在某一领域做精,做透,做扎实,做出彩来,哪怕这个领域市场总规模不大,但你同样可以拥有自己的广阔天地。同理,大家公认的不值得做的产品,说不定就是另一个安身立命的绝好去处。
 
        四、对于暂时实力较弱或者起步阶段的业务员,不要“贪大求洋”,而应该善于发现“利基”市场,实现错位经营。避开大路货,避开热点,另辟蹊径,可能是你最聪明的选择。
 
(柳夕良总裁在企业新产品研讨会上的讲话摘要)

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