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送给外销员的十条营销技巧

信息来源: 发布日期:2009-04-14 阅览数:3370 次

   一、价格是硬道理。大客户对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了 

   二、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。

   三、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩,否则客户会感到他在你心目中不重要。 

   四、报价要有讲究。不要过于强调自己质量过硬。客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢?现在的客户大都有自己的报价单格式,但是有些业务员不能理解,甚至偷懒,总是不能及时、完整、正确地填写,总觉得自己的报价单就OK了,不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场,如果一个工厂的业务人员,连报价单那么简单的东西都做不好,那么谁会放心把订单交给你呢?

   五、生意上的SENSE很重要。简单地说,就是要能够发现客人在下单时,他考虑的最主要因素是什么。 

   六、不要轻易地对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如,客人的目标价格实在是做不下来,可以说“我再帮您和老板争取一下”。 

   七、参加展会时,要始终充满激情。展会就那么几天,拜托各位打足12分精神,给每一个到你展位的客人良好的印象。 

   八、客人也是人,也会发昏犯错,也会不礼貌,所以,对于那些不骂不足以平民愤的客人,一定要骂,而且要狠狠地骂。不过,骂完之后,一定要打电话说明,说自己太年轻,比较冲动之类的适当安抚一下,既除了胸中闷气,又不得罪客人。

   九、服务好你的潜在客户。特别要提高服务意识。我说的服务不是说客人来了端茶倒水,而是说在日常与客人交流和处理问题上,要有不光做好产品还要做好服务的意识。例如,我要一个业务员帮我处理样品的事情,他做着做着就烦了,抱怨说这是最烦的一个。试想,如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人,他还能住下去吗?


   十、一份客户联系名单是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里编一份。每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的,虽然只是举手之劳,但是却可以让客人对你保持印象。其实,有价值的客人是有限的,在经过了前期的撒网和筛选后,如何让有潜力的客人下单就变成第一要务,而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

(转自企业“轻工论坛”)

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